«СТК Системы освещения».
Сергей Исполатов, генеральный директор
Наша компания специализируется на производстве и продаже светильников для освещения магазинов и выставочных залов. Являясь производителями качественной продукции, не уступающей европейским аналогам, мы постоянно сталкиваемся с засилием низкокачественной китайской продукции, продавцы которой дезинформируют покупателя, сильно завышая технические данные своих светильников и данные об их ресурсе.
Таким образом, покупателя вводят в заблуждение, предлагая ему «как бы хороший светильник» по очень низкой цене. На самом же деле данные светильники не соответствуют заявленным характеристикам потребления электроэнергии, выдаваемого светового потока, цветопередачи, спектра, используют матрицы и другие компоненты низкого качества от неизвестных производителей, работают с постоянным перегревом, что очень быстро приводит к снижению светового потока и выходу матрицы из строя.
«ЛюксОН». Алексеев Александр, руководитель отдела продаж
За 9 лет производства и реализации светодиодной продукции компания «ЛюксОН» столкнулась с некоторыми проблемами, которые являются весьма распространёнными на рынке светодиодного освещения.
Как и любой вид освещения, LED продукция имеет ряд преимуществ и недостатков, но в то же время уверенно отвоевывает все большие сегменты рынка. На сегодняшний день нижеперечисленные проблемы не составляют полный перечень стоп-факторов, но, как нам кажется, именно с ними связаны основные «камни преткновения» работы с клиентами.
В первую очередь стоит отметить мнение большинства энергетиков и инженеров о том, что цена LED продукции сильно «преувеличена» современными СМИ и самими производителями. При общении с конечными клиентами часто возникает возражение о дороговизне осветительного прибора. Хотя за рубежом такой же точно продукт стоит в 4–5 раз дороже.
Следующей, но не менее важной проблемой можно считать дизайнерский подход при проектировании светильника. При мониторинге рынка можно заметить некую шаблонность внешнего исполнения моделей, особенно это касается мощных светильников, использующихся в сфере промышленности и уличного освещения. При использовании большого количества светодиодов необходимо задумываться в первую очередь о технических характеристиках светильника, а именно теплоотвода корпуса, поэтому дизайнерский вопрос отступает далеко даже не на третий план. Но компания ЛюксОН разработала широкий модельный ряд промышленных и уличных светильников не шаблонного типа, при этом сохраняя высокое качество и технические показатели осветительных приборов.
Также довольно часто возникают трудности с поставками – многие производители заказывают компоненты из КНР, и из-за проблем с таможенными задержками и логистикой отказываются от крупных проектов, или реализуют с большими задержками по срокам. Поэтому многие потребители, имея негативный опыт работы с отказами или срывами сроков, весьма негативно относятся к продукции в целом.
Еще одной «загвоздкой» является вопрос финансирования. Далеко не все организации, как государственной, так и частной формы собственности могут найти бюджет на массовое переосвещение территорий, поэтому энергосервисные контракты приобретают все большую популярность. Но без поддержки государства такой вид обеспечения является весьма рискованным, в отличии от систем западных партнеров, на опыт которых чаще всего и ссылаются клиенты.
Перечень вышеуказанных проблем далеко не полный, существуют довольно много проблем, с которыми сталкиваются как производители, так и дилерские сети. Но будем надеяться, что в скором будущем все негативные факторы устранятся посредством выращивания светодиодных кристаллов на территории Российской Федерации, роста объема выпускаемой качественной продукции и воспитания квалифицированных кадров в области энергоэффективности.
ООО «Комплексные системы». Станислав Лермонтов, главный конструктор
Первая проблема проявляется на всех этапах: от проектирования светильника до его эксплуатации на объекте. В настоящий момент существуют действующие ГОСТы, в которых достаточно подробно прописаны основные конструктивные и эксплуатационные требования, предъявляемые к светильникам вообще и светодиодным в частности. Очень грамотные вещи прописаны. Однако, усложнение конструкции светильника и использование материалов, отвечающих требованиям нормативов, ведёт к удорожанию конечного продукта и, соответственно, снижению его конкурентоспособности.
Однако, эти нормативы перестали носить обязательный характер (раньше на титульном листе каждого ГОСТа было указание, что его несоблюдение преследуется по закону) и перешли в разряд «рекомендательных». А, соответственно, с точки зрения большинства — необязательных к исполнению. Таким образом, мы получили на рынке большое разнообразие достаточно недорогой, но не очень качественной (а иногда даже и откровенно опасной для жизни) продукции. В условиях жёсткой ценовой конкуренции только единицы производителей могут позволить себе изготавливать дорогущий продукт, отвечающий самым высоким требованиям. Такие модели являются, как правило, «флагманами» и не приносят заметной на общем фоне всей линейки продукции прибыли.
Отсутствие сбалансированной и непротиворечивой нормативной базы по применению светильников и нормам освещения также вносит свою лепту в существующий беспорядок. В результате мы имеем категорически неподходящие светильники в школах и тёмные улицы при замене старых светильников на светодиодные. Методики измерений светотехнических характеристик светодиодных светильников в настоящий момент вообще практически отсутствуют, так как их пока не адаптировали. Измерение светодиодных светильников по методикам ламповых приводит к сюрреалистическим результатам: результаты говорят, что всё хорошо, а вот на глаз — всё совсем плохо.
Вторая проблема ведёт к повсеместному насаждению низкокачественной продукции и, как следствие её малой надёжности, определённой дискредитации светодиодной отрасли в целом. В условиях, когда единственным аргументом на торгах является цена, а главный энергетик Заказчика считает, что информация «нам нужен светильник, чтобы заменить лампу ДРЛ 250» является исчерпывающей, сложно ожидать коммерческой успешности более дорогих, но и более качественных решений. В нашей стране всё никак не может прижиться понимание того, что если тебе что-то надо, но ты в этом ничего не понимаешь — надо нанять профессионала. Да, бесплатно работать он не будет, но в итоге потери от выхода из строя низкокачественного или эксплуатации нецелесообразного оборудования будут неизмеримо выше. У нас же, скупой продолжает платить дважды, трижды, а то и постоянно, надеясь на русский «авось».
Третья проблема подрывает один из основных принципов здоровой конкуренции: взаимную честность всех игроков. Во многих флагманах передовой светотехнической и научной мысли существует особого рода оптимизм, прививаемый личному составу со стороны менеджмента. Поговаривают, что этим чувством иногда заражаются даже такие депрессивно-пессимистичные в силу специфики своей работы люди, как технари. Следствием такого всеобщего настроя и являются, по большей части, выходные паспортные характеристики изделий. В то время, как мрачные и недоверчивые инженеры из, серьёзных, имеющих ещё советскую историю фирм, проводят длительные и нудные серии испытаний, наиболее прогрессивная часть производителей назначает параметры просто волевым усилием. Оптимизм — безусловно, повышает качество жизни и увеличивает продажи. Но потребитель смотрит на цифры и сравнивает их, при этом не догадываясь, что написанному верить можно только с большой оглядкой.
Также немаловажной проблемой, тормозящей развитие производителя, являются крайне дорогие деньги. Потребитель хочет чтобы было быстро и со склада. Чтобы сформировать достаточный склад готовой продукции по всей номенклатуре, необходимо заморозить огромные средства. При текущей стоимости кредитов, вкладывать заёмные средства в формирование задела — смерти подобно. При строительстве или ремонте какого-либо объекта электроосветительная часть находится в самом конце пищевой цепочки: как правило, светильники надо ставить даже не «вчера», а «месяц назад», так как на предыдущих стадиях строительства все свои сроки уже... не соблюли. Вот и ищет Заказчик судорожно «то, что нужно, но со склада», производитель говорит «два месяца», а в итоге закупается «что получится».